很多信貸員感嘆，明明自己打電話很多，發(fā)單子、貼的廣告也不少，咨詢的客戶也不差，可是為什么放款的客戶卻寥寥無(wú)幾呢？

雷小鋒經(jīng)常見(jiàn)到很多信貸員一天能夠打500多通電話，如果按照35%左右的接通率來(lái)算的話，一天接觸的客戶群體是175個(gè)。拋開周末不算，一個(gè)月的量就是11000個(gè)。這個(gè)營(yíng)銷量應(yīng)該算比較多了，可為什么有的信貸員在能保證營(yíng)銷量的基礎(chǔ)上，一個(gè)月卻只有2、3個(gè)客戶成交呢？很多信貸員因此感到不解，甚至有的人喪失了展業(yè)或電銷的信心。

根據(jù)眾多信貸員存在的疑惑，我們今天就來(lái)給大家分析下，為什么電銷量那么大，而放款卻那么少的原因。

一、信貸員跟進(jìn)客戶次數(shù)統(tǒng)計(jì)分布

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新客戶中80%都要在同一個(gè)人打4次以上電話才能談成。只有20%的客戶是在1-3的接觸后可以成交。

但是在實(shí)際的展業(yè)過(guò)程中

有48%的信貸員在打第一次電話后就不再跟進(jìn)。

有25%的信貸員在打第二次電話后就放棄了。

有12%的信貸員在打第三次電話以后就放棄。

有10%的信貸員選擇繼續(xù)打電話跟進(jìn)。這些不放棄的10%正是放款量最多，收入最多的頂尖信貸員。 

二、客戶成交的概率分布

現(xiàn)在我們回到前面所說(shuō)的一天500多通電話，一個(gè)月卻只有2、3個(gè)放款客戶這是問(wèn)題上來(lái)。

如果按0.5%左右的客戶咨詢量來(lái)計(jì)算，11000營(yíng)銷量對(duì)應(yīng)的咨詢客戶是55個(gè)。

第一跟進(jìn)成交的概率大約是1%，第二次跟進(jìn)成交的概率大約是1.5%，第三次跟進(jìn)成交的概率是2%，第四次跟進(jìn)成交的概率是大約是2.5%，第五次以上跟進(jìn)成交的概率是大約是5%。

那么對(duì)于55個(gè)意向咨詢客戶來(lái)說(shuō)，

第一次打電話跟進(jìn)放款的客戶數(shù)是55*1.5%=0.82個(gè)。

第二次打電話跟進(jìn)成功放款的客戶數(shù)是55*2%=1.1個(gè)。

第三次打電話跟進(jìn)成功放款的概率是55*3%=1.65個(gè)。

第四次跟進(jìn)成功放款的客戶數(shù)是：55*5%=2.75個(gè)。

第五次以上跟進(jìn)成交的客戶數(shù)是55*7%=3.85個(gè)。

 三、客戶跟進(jìn)與月放款額度的關(guān)系

對(duì)照上面的數(shù)據(jù)，以11000的月?tīng)I(yíng)銷量做為參考，我們可以得到這樣一組數(shù)據(jù)：

如果打完電話之后對(duì)意向客戶只是跟進(jìn)1次，那么當(dāng)月放款的數(shù)量大概是0.82個(gè)。

如果打完電話之后對(duì)意向客戶跟進(jìn)2次，那么當(dāng)月放款的數(shù)量大概是0.82+1.1=1.92個(gè)。

如果打完電話之后對(duì)意向客戶跟進(jìn)3次，那么當(dāng)月放款的數(shù)量大概是1.92+1.65=3.57個(gè)。

如果打完電話之后對(duì)意向客戶跟進(jìn)4次，那么當(dāng)月放款的數(shù)量大概是3.57+2.75=6.32個(gè)。

如果打完電話之后對(duì)意向客戶跟進(jìn)5次以上，那么當(dāng)月放款的數(shù)量大概是6.32+3.85=10.17個(gè)。

 四、結(jié)論

從上面的數(shù)據(jù)我們可以看出，客戶的成交量跟信貸員跟進(jìn)客戶的頻率是呈正關(guān)系的，也就是說(shuō)，信貸員跟進(jìn)客戶的次數(shù)越多，可能成功放款的可能性越大。

當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)不是絕對(duì)的，因?yàn)槊總€(gè)信貸員掌握的資源及專業(yè)及技巧都不一樣，但是對(duì)很多信貸員來(lái)說(shuō)還是有很大的指導(dǎo)意義的。

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